Votre concurrent travaille à 1% et vous ?

........Travaille à 1% ?

Vous connaissez déjà de bons arguments ? Des arguments qui sont percutants ?

C’est possible.

Vous est-il déjà arrivé malgré votre bonne maîtrise de ces arguments de ne pas signer ?

Par hasard, êtes-vous tenté de lui répondre (du tac au tac) :

  • Puis-je vous demander ce que le confrère va faire pour 2%, et nous allons ensuite comparer les services.
  • Dans la région, c’est notre agence qui a le plus de clients (nous sommes leader).
  • Notre réseau d’agence est le no 1 en dans ce secteur
  • Nous faisons plus de publicité que ce concurrent.
  • Nous faisons des photos HDR, ...

Même si beaucoup d’agents immobiliers connaissent déjà de bonnes réponses aux objections.

Ce sont des réponses qui sont justifiées.

VOUS VOUS JUSTIFIEZ.

Alors, comment argumenter de manière subtile pour doubler, voir tripler le nombre de mandats rentrés, grâce à une technique simple ?

Comment éviter le risque d’aller vers une « guerre d’arguments » qui vont amener ensuite le propriétaire à vous répondre en fin d’entretien : « Je vais encore réfléchir. » ?

J’ai mis au point une technique simple.

C’est la technique du QSD-QA- QR

Votre client vous dit que votre concurrent lui propose de travailler à 1% ».

A la place, plutôt que de répondre à l’objection, vous allez maintenant poser des questions.

Reprenons l’exemple :

  • Agent immo : "Il vous a proposé 2% ? (QSD : Question Sur ce qui vient d’être Dit par le propriétaire)"
  • Propriétaire : "Oui"
  • Agent Immo : "Par curiosité, avez-vous du négocier pour obtenir cette réduction de 66% (par rapport aux honoraires classiques ? "  (QA : question d’argumentation)
  • Propriétaire : "Non, c’est son tarif, on n’a rien du demander."
  • Agent Immo : "Tiens, et pourquoi ne l’avez-vous pas engagé directement ?" (QA : Question d’Argumentation)
  • Propriétaire : "On voulait d’abord vous rencontrer aussi."
  • Agent Immo : "Je comprends.Vous vouliez d’abord me rencontrer ?  "(Reformulation sous forme de question). ( QR)
  • Propriétaire : On sait que vous avez vendu tel bien situé à 300m d’ici.
  • Agent immo :"Puis-je vous demander, le fait que nous ayons vendu une maison à 300 m d’ici, en quoi cela vous a influencé ? "(QSD)
  • Propriétaire :"On connaît les propriétaires et ils ont été contents."
  • Je comprends.

Il est temps de conclure, votre client est mûr.

Quand c'est le propriétaire qui finalement répond lui même à la question, il est lui-même convaincu !!

Comme vous le voyez, la méthode est simple et repose sur la vérité suivante : si c’est le client lui-même qui résout l’objection, vous n’aurez pas à le convaincre. Il se sera convaincu lui-même. Rien n’est jamais plus vrai pour nous que ce que nous affirmons nous-même.

Nous avons amené le client à répondre lui-même à son objection en lui posant des questions sur ce qu’il venait de dire ainsi que des questions d’argumentation.

Nous n’avons pas argumenté au sens propre du terme.

Nous avons utilisé la technique du  QSD : Question Sur ce qui vient d’être Dit. , suivie du QA.

Souvenez-vous tout à l’heure, le propriétaire avait dit qu’il voulait d’abord vous rencontrer (avant de prendre sa décision).

Nous lui avions répondu par une question qui était  (une QSD, question sur ce qui vient d'être dit.) :

  • « Puis-je vous demander, pourquoi en particulier vous souhaitiez me rencontrer ? » (question ouverte sur ce qui vient d’être dit. QSD)
  • On sait que vous avez vendu tel bien situé…
  • Puis-je vous demander, le fait que nous ayons vendu une maison à 300 m d’ici, en quoi cela vous a influencé ? (QSD)

C’est facile. Il suffit d’écouter le client et de poser une question sur ce qu’il vient de dire.

Maintenant, vous ne devez plus réfléchir à ce que vous allez répondre dans un premier temps. Il suffit de comencer par une question sur ce que le propriétaire vient de vous dire.

Entretemps, j’ai aussi utilisé la technique de la QA : question d’argumentation. Mon argument se développe via une Question qui soutient mon Argumentation.

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A très bientôt

Paolo Amaral de Sousa

Formateur commercial pour agents immobiliers.