90% de chances en plus d’obtenir le rendez-vous.

La clé : dérouler votre script (pitch) naturellement, avec la bonne intonnation.

Si l’on pense qu’une chose est facile, elle le devient, si on pense qu’une chose est difficile, elle le devient aussi.

Paolo

Hésiter, prononcer des euuuuh, aura des répercussions directes et indirectes.

Directes : dès que le propriétaire sent que vous êtes hésitant(e), il pense qu’il aura très facile à vous remercier et raccrocher. Il va alors sans aucune difficulté objecter et réobjecter sans aucun remord. Inconsciemment, vous lui avez tendu la perche.

Indirectes : indirectement et inconsicemment, vous communiquez l’idée que si,déjà au stade de la prise de contact, vous avez des hésitations, qu’en sera- t’il au niveau de la suite ?

Un discours affirmé, détendu et souriant aura le même effet que le rayon de soleil qui vient briser des semaines de pluies et de nuages gris.

Maîtriser le script et les réponses aux objections va vous propulser dans les tops de l’immobilier.  C’est la partie la moins évidente pour une grande majorité d’agents immobiliers. Ceux-ci prennent rarement le temps de s ‘y « coller » et pourtant ….

Repensez :

• au temps que vous avez passé à suivre une formation de prospection téléphonique,
• au temps que vous avez passé à préparer vos fiches d’appels,
• au nombre de déceptions que vous avez connu (et allez encore connaître),
• au nombre de rendez-vous que l’on vous a refusé (par manque de connaissance du script),
• au panneau du concurrent apposé sur un bien que vous avez « convoité »
• aux commissions qui vous glissent entre les doigts.

Alors qu’en quelques minutes par jour, vous pouvez maîtriser votre texte.

Voici quelques idées qui vont vous aider à mémoriser et maîtriser votre script.

Avoir une vue d’ensemble.

Lisez l'ensemble du texte et des objections

• Avant de commencer à mémoriser votre texte, vous devez lire l'ensemble des documents et vous forger une solide compréhension de ce que la pièce, le discours ou la présentation signifie. Prenez le temps de lire cela seul dans un endroit calme, à haute voix si nécessaire.
• Si vous souhaitez faciliter la mémorisation, lisez-le plus d'une fois

Réfléchissez au script. 

Une fois que vous l'avez lu, pensez à ce que cela signifie réellement. Plutôt que de simplement l'apprendre par cœur, vous devez être conscient(e) du sens et de l'objectif qui se cache entre les lignes.

Quand vous dites "Je visite tous les jours tous les biens ..."Imaginez-vous en train de visiter tous les biens à vendre de votre secteur d’activité. Au besoin, faites-le, visitez, visitez, visitez.

Objections : Imaginez-vous poser des questions au propriétaire comme si vous étiez son confident, son meilleur ami.

Si le propriétaire vous agresse, demandez-lui pourquoi. Imaginez que vous vous adressez à un ami ou un proche que vous aimez et que vous ne comprenez pas pourquoi il vous agresse.

Recopiez votre texte. 

Une fois que vous avez bien réfléchi au schéma du script, vous pouvez le recopier. Quoi que vous fassiez, sachez que recopier votre texte améliorera votre maîtrise du schéma plus rapidement et contribuera à vous « faire entrer » dans ce texte.

Ce ne seront alors plus de simples mots sur une page mais ils deviendront les vôtres.

Souvenez-vous de vous concentrer sur les mots lorsque vous les recopiez. Ne faites pas cela en regardant la télé ou en écoutant de la musique. Prenez vraiment le temps de vous imprégner de tout ce que vous écrivez.

Mémoriser

Déplacez-vous lorsque vous apprenez votre texte.  Vous mémoriserez bien plus vite si vous vous déplacez.

Utilisez des astuces de langage. 

Si vous n'arrivez pas à mémoriser votre texte, vous pouvez essayer différents trucs qui vous aideront à le retenir. Voici quelques astuces à tester.

Essayez la visualisation.

1. Imaginez les mots que vous allez dire dans votre esprit ainsi que le message qu'ils transmettent, ils vous viendront plus facilement. Utilisez des images.
2. La phrase quand nous disons en 1^er lieu dans le traitement des objections  « Alors, puis-je vous demander, quelle est la chose la plus importante au final pour vous au niveau de la vente de votre bien » pourrait être illustrée par les photos suivantes :

Le + important au final  : 

Crédit accepté     

 Le délai  

   Le prix 

Créez des acronymes pour vous souvenir de vos phrases.

Exemple :

« Je vous appelle simplement parce que Tous les jours, je viste Tous les appartements sur mon secteur de ….. et qui me semblent Vraiment intéressants pour las Acheteurs =   (TTVA)

-  FPI (au final, le plus important pour vous)  CDP (crédit, délai, prix)

Décomposez l'ensemble en différentes parties. 

• Vous n'avez pas à mémoriser votre texte du début à la fin en une seule fois.
• Au contraire, il est préférable de diviser votre texte en morceaux plus raisonnables et vous finirez par avoir une bonne compréhension du texte dans son ensembl
• Commencez d'abord par apprendre les premières phrases de votre script.
• Une fois que vous les maîtrisez, continuez par le milieu en incorporant le début. Essayez de continuer le plus loin possible sans oublier quoi que ce soit.
• Une fois que vous maîtrisez non seulement le début, mais aussi le milieu, attaquez-vous à la fin du texte. N'essayez pas de retenir un morceau trop important de votre script d'un seul coup. Travaillez avec de petits morceaux plus raisonnables, vous vous en trouverez moins frustré(e).

Intériorisez et devenez l’incarnation du script.

Répétez, répétez, répétez. Une fois que vous êtes à l'aise avec votre texte, vous pouvez vous en féliciter mais n'arrêtez pas de vous exercer pour autant. Vous devez encore le répéter autant que possible jusqu'à ce qu'il devienne une seconde nature.

Répétez votre texte lorsque vous vous levez le matin et avant d'aller vous coucher. Répétez votre texte en voiture. Répétez votre texte avec un(e) collègue.

Si vous avez un ami ou un membre de votre famille connu pour sa patience, demandez-lui si vous pouvez lui déclamer votre texte de temps en temps.

Enregistrez votre texte. Vous devriez faire un enregistrement de votre texte et le gardez à portée de main à tout moment. Pour commencer, enregistrer votre texte vous aidera à le mémoriser encore mieux. Écoutez ensuite cet enregistrement à tout moment pour accroître le temps de mémorisation de votre texte.

Écoutez cet enregistrement dès que vous le pouvez. Diffusez-le lorsque vous vous préparez le matin, lors de corvées ménagères comme plier le linge ou même lorsque vous êtes au travail ou partez juste faire un tour à pied.

Vous pouvez aussi l'écouter en voiture.

Détendez-vous. C'est un aspect important. Vous devez vous détendre lorsque vous êtes en train d'apprendre votre texte et avant de le prononcer. Sinon, les risques augmentent pour que vous oubliiez votre texte au milieu d'une répétition ou même lors de la représentation.

Persuadez-vous que ce n'est rien si vous faites une erreur, vous serez capable de vous rattraper en douceur. Le propriétaire ne connaît pas le script et ne va pas vous corriger ou vous faire remarquer une erreur de texte.

Conseils additionnels.

• Essayez d'apprendre votre texte avec l'estomac vide. Votre esprit travaillera mieux ainsi.
• Enregistrez votre texte et écoutez-le pendant votre sommeil. Les mots flotteront ainsi dans votre inconscient et très probablement, vous les apprendrez plus vite.
• Comme pour une pièce de théâtre, essayez de retenir une partie que vous êtes capable de maîtriser, ne vous surestimez pas. Essayez un peu plus à chaque fois mais ne vous attelez pas à quelque chose dont vous n'êtes pas capable.
• Lisez le texte le plus possible. Demandez alors à quelqu'un de vous tester.

Je ne vous dis pas bonne chance, mais bon travail.