Répondez en 2 temps 3 mouvements à l'objection du propriétaire : "Je veux d'abord essayer par moi-même". Facile, il suffit de dire...

Plutôt que de répondre à l'objection et de vous justifier, posez-lui des questions.

Pour l'objection : "Je veux encore essayer de vendre mon bien par moi-même, posez les questions suivantes :

  • S’il n’y avait pas les … %, (commission) que feriez-vous ?
  • Rép : Je n’hésiterais pas, ou, oui, pourquoi pas...
  • Pour quelle(s) raison(s) alors travailleriez-vous avec un(e) professionel(le) comme moi ?

Il peut vous répondre ensuite :

  • Je n'ai pas beaucoup de temps à y consacrer,
  • Ce n'est pas mon métier, ...

Quelque soit la réponse, concluez ensuite en lui demandant :

  • Si maintenant, je vous obtiens la somme nette (net vendeur) de .... €, est-ce que l'on est d'accord ?

 

Ensuite, posez une question de pré-conclusion, c'est à dire, une question qui a trait à ce qui se passe normalement par la suite, une fois que la convention est signée, comme si c'était le cas. Quelques exemples :

  • Pour les photos, quand puis-je les faire ?
  • Où voulez-vous que je place le panneau ?
  • Pour les visites, quels sont les moments qui vous conviennent le mieux ?

Et enfin  dites ceci :

  • "Parfait, on va noter tout cela".

Vous prenez votre convention et complétez.....

A vous de jouer.

Amicalement.

Paolo

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